Rozmowa z Marcelim Bednarkiem, dyrektorem ds. sprzedaży i marketingu Liebherr-Polska Sp. z o.o.
Fot. Liebherr-Polska
Artur Kuźmiuk: Standardowe pytanie na początek. Czy miniony rok może Pan zaliczyć do udanych dla Liebherr-Polska?
Marceli Bednarek: To był rekordowy rok. Sprzedaż przekroczyła nasze oczekiwania o blisko 40%, oczywiście nie bez trudności. Sprzedaliśmy więcej maszyn niż w 2018 roku. Nasza sprzedaż w Polsce wzrasta i staramy się ją dalej rozwijać. Absolutnie nie jesteśmy usatysfakcjonowani tym co nastąpiło w 2019 roku – rezultat jest bardzo dobry, ale oczekiwania jeszcze większe. Globalnie firma Liebherr osiągnęła pułap 11 mld euro obrotu.
AK: Jak nasz rynek wygląda na tle innych krajów europejskich?
MB: Ze względu na mały procent udziału w sprzedaży maszyn, rynek polski nie jest bardzo znaczący. Natomiast dla firmy Liebherr jest bardzo ważny z racji tego, że jesteśmy krajem, który bezpośrednio graniczy z rynkiem
niemieckim. Istotne dla Liebherr’a jest pojęcie DACH, czyli Niemcy, Austria i Szwajcaria. Strategicznie mamy zatem olbrzymią rolę do odegrania.
AK: Jakie maszyny Liebherr najczęściej sprzedawały się w Polsce?
MB: Zdecydowanie ładowarki kołowe i to te największe. Jest to nasz produkt Premium. Niskie zużycie paliwa i doskonałe walory techniczne jest tu najlepiej sprzedającym się produktem.
AK: Co jest magnesem zachęcającym do zakupu? Co doceniają użytkownicy maszyn Liebherr?
MB: Tym magnesem jest bezwzględny rachunek ekonomiczny. Maszyny Liebherr są droższe niż podobne u konkurencji, ale w finalnym efekcie jest to zakup bardziej opłacalny dla przedsiębiorstwa.
Jak powiedział jeden z naszych klientów – największą zaletą maszyn Liebherr jest możliwość odsprzedaży używanego egzemplarza za wyższą cenę i praktycznie bez żadnych problemów. Używaną maszyną Liebherr można więcej osiągnąć niż nową od konkurencji. To świadczy o randze i pozycji tych produktów i firmy na rynku. Nasze maszyny zarabiają pieniądze a tym samym przyczyniają się do sukcesu właścicieli – jest to oczywiście proces długofalowy.
Dodam, że na rynku polskim najbardziej poszukiwanymi używanymi maszynami Liebherr są koparki kołowe.
AK: A jak wygląda kwestia serwisu i dostaw części zamiennych?
MB: Zapewniamy doskonałą obsługę serwisową, posprzedażną. Również oferujemy wydłużoną gwarancję, co wymusza na nas konkurencja i klienci. Nie jest to żadnym problemem dlatego, iż nasze maszyny wyróżniają się długą żywotnością.
W Liebherr-Polska najważniejszy jest serwis, który potrafi opanować poziom zaawansowania współczesnych maszyn. Działa na terenie całego kraju i dociera praktycznie w każde miejsce, gdzie używane są maszyny Liebherr. Serwis mobilny operuje z czterech głównych punktów – w Rudzie Śląskiej (siedziba główna), Gdańsku, Poznaniu i Nadarzynie pod Warszawą.
W przypadku części zamiennych, mamy doskonały dostęp do bardzo nowoczesnego, centralnego magazynu wysokiego składowania, który znajduje się na południu Niemiec. Zapewnia 97-procentową dyspozycyjność części. Z tego względu każde zamówione złożone do godziny 14 zostaje zrealizowane już następnego dnia z dostawą do Polski.
AK: Na jakich imprezach targowych Liebherr będzie w tym roku?
MB: Dla Liebherra od zawsze najważniejszą imprezą były targi Bauma w Monachium. Impreza ma swoją rangę i udział w niej jest uzasadniony. Przede wszystkim ze względu na koszty, które ponosimy, żeby się tam wystawić.
Ponieważ stale maleje zainteresowanie targami w Polsce, uważam, że należy bardzo rozsądnie podejmować decyzje odnośnie inwestowania środków na te cele.
Dodam, że Liebherr od lat organizuje na terenie Austrii spotkania typu Road Show dla swoich klientów. W każdym uczestniczy po kilka tysięcy zainteresowanych osób, a więc bez porównania więcej niż podczas targów. Najprawdopodobniej również w Polsce będziemy szli w tym kierunku. W tym roku skupiamy się jednak na małych lokalnych spotkaniach z naszymi klientami.
AK: W ubiegłym roku firma wystawiała się na tragach Trako w Gdańsku. Jak Liebherr odnajduje się w segmencie kolejowym?
MB: Bardzo dobrze! Jesteśmy jednym z czołowych producentów maszyn dwudrogowych. W tej chwili w Polsce dopinamy wszystkie procedury związane z dopuszczeniem naszych maszyn do pracy. Technicznie wszystko zostało zrobione, czekamy na decyzje administracyjne.
W skali całej Europy rynek polski jest jednak niewielki - potrzebuje co najwyżej kilkanaście maszyn rocznie. Tylko Liebhher produkuje rocznie kilkadziesiąt maszyn dwudrogowych. Sprzedajemy je do czołowych firm z branży kolejowej. Używane są głównie na terenie Austrii, Niemiec, Szwajcarii, Wielkiej Brytanii a także Czech.
Udział w targach Trako był decyzją świadomą i miał swój sens, ze względu ścisłe branżowe ukierunkowanie, zarówno wystawców jak i odwiedzających.
AK: Co w planach ma firma Liebherr? Jaka wg Pana będzie końcówka 2020 roku?
MB: Ciągle zmierzamy w kierunku jak najmniejszego zużycia paliwa oraz bardziej precyzyjnego sterowania maszynami.
Przerósł nas koniec ubiegłego roku i ilość zafakturowanych maszyn. Co do końca bieżącego roku, trudno jest przewidzieć, na ile tak fantastyczna koniunktura się utrzyma. Znając plany inwestycyjne GDDKiA i stan całej gospodarki, nie widzę tutaj większych zagrożeń. Ten rok powinien być jeszcze całkiem dobry.
AK: Dziękuję za rozmowę.
Źródło: Forum Budowlane, nr 2 (285) 2020
