Fot. Forum Budowlane

Forum Budowlane: Od początku związany jest Pan z firmą Bobcat. Jak przebiegała dotychczasowa kariera? Jaka jest obecnie Pana rola w koncernie Doosan?

Marek Osiński: W firmie Bobcat pracuję już 8 lat. Na przestrzeni tego okresu zajmowałem różne stanowiska. Zaczynałem jako District Manager. Odpowiadałem za sprzedaż maszyn budowlanych, tylko i wyłącznie na terenie Polski, Czech, Słowacji, Litwy, Łotwy i Estonii. Na tym stanowisku pracowałem niecałe trzy lata. Następnie zostałem osobą odpowiedzialną za sprzedaż osprzętów Bobcat i młotów hydraulicznych. Zająłem się tym segmentem, ponieważ zaproponowano mi duży obszar geograficzny obejmujący połowę Europy – kraje skandynawskie, niemieckojęzyczne, Europę Środkową – od Estonii po byłą Jugosławię, Rosję i byłe kraje Związku Radzieckiego. To był bardzo owocny okres, na przestrzeni kolejnych trzech lat udało mi się rozwinąć sprzedaż osprzętów z niecałych 7 do 16 milionów euro. Obroty w tym segmencie wzrosły więc 2,5-krotnie.

Kolejny okres to stanowisko Direct Development Manager, czyli osoby odpowiedzialnej za rozwój sieci dystrybucyjnej. Moja praca polegała na tworzeniu procedur, które miały „zbliżyć” dealerów Bobcata do branży motoryzacyjnej, tak żeby byli bardziej rozpoznawani na rynku i bardziej widoczni. Procedury dotyczyły tego jak mają się rozwijać, w co inwestować, jak mają wyglądać oddziały, serwis i samochody serwisowe. Zwierały wręcz wskazówki dotyczące używanych kolorów. Opracowany został także system ocen i programy motywacyjne. Oczywiście zalecenia te znalazły odbicie w praktyce. Skorzystali z nich z widocznym skutkiem m.in. dystrybutorzy z Czech i Niemiec.

Po roku zaproponowano mi stanowisko dyrektora regionu. Zacząłem od Europy Środkowej i Wschodniej. Po kilkunastu miesiącach dodano mi kolejny region – Rosję i byłe kraje Związku Radzieckiego, a w kolejnym etapie dołączyły kraje nordyckie, Benelux oraz Austria. W tej chwili jestem odpowiedzialny za sprzedaż w tych regionach.

Równolegle do wzrostu mojej odpowiedzialności geograficznej od początku br. dostałem wszystkie pozostałe produkty koncernu Doosan, czyli ciężkie maszyny Doosan, kompresory przewoźne Portable Power oraz młoty hydrauliczne Montabert.

FB: Doosan Infracore Construction Equipment został utworzony na początku 2010 roku. Jest to więc stosunkowo młody „twór”. Jakie główne cele sobie postawił?

MO: Doosan chce zostać globalnym graczem i ma olbrzymie aspiracje jeżeli chodzi o sprzedaż maszyn budowlanych. Na pewno chce pozostać w tym segmencie i co do tego nie ma najmniejszych wątpliwości.

Stąd też kolejne inwestycje. Nie wspomniałem o tym wcześniej, ale Doosan kupił również norweską firmę Moxy, która produkuje ładowarki przegubowe, a w Czechach oddział firmy Skoda wytwarzający turbiny.

W ciągu najbliższych kilku lat Doosan chce się znaleźć się w pierwszej czwórce największych producentów maszyn budowlanych na świecie. Potwierdzeniem tej strategii są inwestycje w kolejne produkty, czyli Moxy, Bobcat, Montabert, Portable Power.

Dużym i ważnym fragmentem naszych działań jest strategia „Go to Market”, mająca na celu konsolidację sieci dystrybucyjnej wszystkich marek należących do Doosan’a. Na przestrzeni najbliższych lat – tam gdzie jest to możliwe chcemy mieć dealerów, którzy będą odpowiadali za sprzedaż wszystkich naszych produktów – od A do Z.

W chwili obecnej część dealerów Doosana oferuje sprzęt kompaktowy konkurencyjny do Bobcata, a część dealerów Bobcata – ciężkie maszyny konkurencyjne do Doosana. Każdy na własną rękę stara się znaleźć ofertę uzupełniającą.

Do tej pory, z powodu braku pełnej oferty maszyn, relatywnie trudno było przekonywać dealerów, aby byli bardziej lojalni. W tej chwili Doosan może zaoferować sprzęt ciężki i kompaktowy, jest więc możliwość wsparcia największych i najsilniejszych dealerów, a w pozostałych przypadkach ich konsolidacji.

Mamy już dealerów, którzy sprzedają maszyny Bobcata i Doosana na Węgrzech i w Austrii, Czechach, Słowacji, Norwegi, na Łotwie. W kilku krajach jesteśmy w trakcie procesu konsolidacji lokalnych dystrybutorów.

FB: Czy konsolidacja obejmie także dystrybutorów działających na rynku polskim?

MO: Oczywiście tak. Jednak chciałbym wyraźnie zaznaczyć, że nie będzie to „ślepa” konsolidacja. Sytuacja jest relatywnie łatwa jeżeli mamy np. bardzo silnego finansowo dealera Doosana i bardzo słabego dealera Bobcata. Jest to również oczywiste, gdy zachodzi sytuacja odwrotna do przestawionej wyżej. Działalność przejmuje po prostu podmiot silniejszy finansowo.

Polski ta strategia dotyczy jak najbardziej, z tym, że należy uwzględnić troszeczkę inną sytuację panującą na naszym rynku. Mamy bardzo dobrze rozwiniętą sieć dealerów Bobcata. Są to najczęściej małe i średnie firmy zlokalizowane w Warszawie, na Śląsku, we Wrocławiu, Poznaniu, Białymstoku, w Trójmieście i Zielonej Górze. Nie są duże, ale są lokalnymi championami. Są dobrze rozpoznawane i prężnie działające. Dzięki tym firmom, obecnym praktycznie w każdym zakątku Polski, mamy bardzo duże udziały w rynku. W miniładowarkach jest to ok. 70%, w minikoparkach ok. 15–20%, w ładowarkach teleskopowych 8–14% (w zależności od miesiąca). Mamy również bardzo prężnego dealera Doosana (z dużą ilością oddziałów), który ma duże udziały w rynku – powyżej 20%, jeżeli chodzi o koparki gąsienicowe. W takich przypadkach konsolidacja nie ma sensu – zabieranie czegoś dystrybutorowi mającemu silną pozycję pociągnie za sobą tylko spadek sprzedaży.

Konsolidacja nastąpi tylko tam, gdzie będzie to miało sens. W przypadku braku merytorycznego uzasadnienia sytuacja dealera pozostanie nie zmieniona.